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作者丨黎晓梅
编辑丨刘恒涛
图源丨汤恩智能
1990年出生的崔彧玮，是一个不走寻常路的人。他15岁考上中国科学技术大学少年班，24岁拿下美国马里兰大学认知与神经科学博士学位，毕业后成为人工智能公司Numenta唯一的华人员工。30岁创立汤恩智能，仅用两个小时就拿到了天使轮融资。
一位AI界的学术新星，为何创业做商用清洁机器人？当时，崔彧玮这一决定为大多数人所不理解：商用清洁机器人门槛不高，且全球范围内已经有相当成熟的厂商。根据YH Research研究机构的研究数据，2023年全球商用清洁机器人前五大厂商销售额占比达到69%。
巨头林立之间，崔彧玮还能分得多少蛋糕？
对比同行，崔彧玮认为自己有两大突出的优势：对清洁场景的深刻了解，以及在人工智能领域的持续积累。
瞄准长尾场景，切入商用清洁机器人领域
1990年，崔彧玮出生于河北沧州。15岁的时候，崔彧玮考入中国科技大学少年班，攻读物理专业。2009年毕业后，他到美国马里兰大学攻读认知与神经科学博士学位。
在马里兰大学，崔彧玮在AI领域取得了突出的成果。他在使用模拟大脑皮层的可自主连续学习的算法在时间序列预测问题上取得突破，相关文章在《神经计算》杂志历史阅读榜排名前十名。
此外，他持有多项美国AI核心专利，还担任J Neurosci、 eLife、Nature Communication等多个国际期刊审稿人。
但在做学术研究的过程中，崔彧玮逐渐感到这一行业的局限性，发表论文带来的成就感，已无法令他满足。
2014年，24岁的崔彧玮以全A成绩拿到马里兰大学认知与神经科学博士学位，并加入美国人工智能研究领域传奇人物杰夫·霍金斯（Jeff Hawkins）创办的人工智能公司Numenta，成为该公司唯一的华人员工。在Numenta期间，崔彧玮深入探索AI理论落地的乐趣，并积累了一定的人脉资源，这段经历也为崔彧玮创业奠定了基础。
在美国长期的学习生活中，崔彧玮发现，欧美市场对商用清洁机器人需求强烈，这让他有了做商用清洁机器人的想法。
区别于家用清洁机器人，商用清洁机器人是一种专门用于公共场所清洁工作的机器人，主要用于餐厅、超市、酒店、写字楼、工厂等场景，代替人工进行清扫、洗地、杀菌消毒等工作。
根据YH Research研究机构的一份报告，2023年全球商用清洁机器人市场约为5.91亿美元，从2019年到2023年，年复合增长率约为23.81%，预计到2030年，市场规模预计将接近17.31亿美元。
根据这份报告，市场主要集中在亚太，欧洲和北美等地区。2023年，亚太市场占据全球的49.74%，北美和欧洲分别为26.09%、18.16%。欧美人力成本高，对商用清洁机器人需求较旺盛。
崔彧玮举例，在美国工厂里，清洁成本大约在35美元/小时，高昂的人力成本驱使企业更倾向采用自动化设备来替代人力。
此外，崔彧玮认为商用清洁机器人天然有数据积累的优势，场景长尾，AI技术将大有用武之地，将来还能为商用清洁机器人添加理货、检测货物等功能，这是一个有潜力且越滚越大的赛道。
依托国内产业链，面向全球市场
商用清洁机器人的主要市场在北美，但是最有竞争力的机器人产业链在中国。
有了做商用清洁机器人的想法后，崔彧玮认为要利用国内的产业链优势，才能把这件事最快做起来。经过一段时间的观察与尝试，2020年，崔彧玮创立了SPARKOZ汤恩智能。
在建设团队时，崔彧玮有两个遴选标准：懂美国市场的人，以及懂中国制造产业链的人。
汤恩智能的两位美国合伙人分别来自国外某清洁设备上市公司和某全球顶尖的通讯设备公司。国内的两位合伙人，一位在智能手机行业深耕了20多年，一位来自智能家电行业，都对国内的制造产业链有着深刻的了解。
当时市场上，商用清洁机器人都遵循简单的机器人叠加清洁功能的设计理念，汤恩智能则反其道而行。汤恩智能首先将商用清洁机器人产品定位为一个可靠、耐用、高效率的清洁设备，其次才是具备AI智能的机器人，能够自主完成清洁任务。
在产品打造上，汤恩智能在全球率先引进了更耐用的滚塑工艺，以及原来只有传统专业设备才采用的大直径盘刷清洁部件。基于这样的产品理念，汤恩智能的产品迅速吸引了到全球清洁设备行业巨头德国卡赫的关注并达成了合作。
光是这样还不足够，商用清洁机器人在落地时还有很痛苦的细节考验。洗地速度是否均匀、定位精度是否足够，防止不漏扫、转弯太快可能会漏水或者撞到人，在不同的清洁区域使用不同的刷子……复杂的细节考验着每一位入局者。
让崔彧玮印象深刻的是，2022年接到的首个商业化案例——春运期间的虹桥火车站项目。他回忆，项目遇到了大量问题，例如死机、内存崩掉等。更奇怪的是，机器人在大部分区域都可以正常作业，但一到某个地方就出现异常。
项目要在春节到来之前交付，但团队分析排查了快一周也没找出原因，随着交付日期一天天临近，团队氛围很紧张。崔彧玮推掉其他事务，连夜赶到项目现场。经过分析，他认为和现场环境有关，排查到凌晨两三点后，才发现因为该区域的金属接线较多，不适合部署任务。
找出问题后，崔彧玮对症下药，终于成功在春运之前将项目稳定交付。之后，汤恩智能陆续完成了深圳北站、雄安高铁站、呼和浩特白塔机场等多个交通枢纽的项目。
目前，汤恩智能现已经推出了TN70（旗舰版）和TN10（小型版）两款主力产品，两款产品能够自主规划工作路径，具备自动避障功能，可以在不同路面完成自动清扫、消毒。其中TN10在正常场景下，清洁效率可达到1008㎡/h。通过大小双机结合，能够满足90%以上各类地面清洁场景。
做到超高性价比，海外业务倍增
2022年底，汤恩智能在美国设立子公司。
相比国内市场，美国市场更保守、注重实用性。如何让这样一个实用至上的市场接受新事物？
崔彧玮意识到，要让商用清洁机器人这一新事物，在传统清洁方式之间找到平衡点，让产品更符合当地人的使用习惯，以减小商业化落地的阻力。因此，他必须先了解美国传统清洁设备的使用情况。
为此，他考察了本地企业做设备、维护设备、渠道搭建的方式，还把握了出水量对比压力、使用的清洁剂等细节。
对当地清洁设备有一定了解后，他很快与美国头部连锁超市99Ranch Market达成了合作，通过出售和租赁等方式，提供商用清洁机器人清扫方案。
崔彧玮说，超市是一个很好的应用场景，在超市里清洁工作，能让产品被更多人看到。而且超市清洁频率高，方便积累使用数据，可以助力后续产品的研发迭代。
“美国成熟一点的超市平均面积在4000-5000平方米。过去开一台驾驶式的洗地机，工作一个月的清洁成本大约在3000-5000美金之间，但我们可以做到一个月租金在1000-1500美金，直接把成本减半。”据称，汤恩智能的产品在美国的投资回报周期仅3-6个月。如果采用租赁模式，最快可当月回本。
在超市场景的基础上，汤恩智能在海外陆续拓展了机场、学校、医院、工厂等场景，都获得了良好的应用反馈。
目前，汤恩智能正处于从国内市场到海外市场的转型期。崔彧玮表示，自从2022年在海外设立子公司后，公司2023年平衡调整国内与国外两条线，收入增长明显，在全球范围内已形成亚洲、欧洲、北美三大区域发展布局。
今年海外情况继续保持良好。崔彧玮透露，今年前三季度，海外自有品牌销售收款占汤恩公司合并销售收入的比例超过80%，相比去年同期增长2.5倍，海外销售机器人出货台数相比去年同期增长4倍，销售毛利率相比去年同期增长近一倍。
目前公司以“Sparkoz“自有品牌在美国、德国、日本、韩国、澳大利亚、瑞典、新加坡等二十余个国家实现代理商渠道搭建。
未来，汤恩智能将积极探索AI与商用清洁机器人的结合应用。崔彧玮对此很兴奋，他认为，AI技术的出现让机器人能以很低的成本，拥有常识性的理解能力。应用在商用清洁机器人中，可以通过AI深度理解场景，最终让人与机器人的交互达到和清洁工对话一样的效果。例如在下雨天，可以通过语言对话的形式，直接让机器人多清洁两遍门口。
“过去的机器人是非常不智能的，只会做重复性的东西，远远比不上人。而语言大模型技术的进步则是行业的变量，将在垂直行业带来落地效率的变革。”崔彧玮对未来充满信心。